私は、ECコンサルタントとして様々なネットショップ運営者の方とお話をさせて頂きましたが、改善点が明確になっていない状態で、闇雲に改善施策を行ってしまっている方が、意外にも多い印象を持っています。
もちろんページの改善を行う事自体に問題はなく、着手していただくに超した事はないのですが、優先度が低い点に予算と時間を投下してしまっているパターンです。
客観的にデータを分析すると、極端に悪い数値ではないAの改善にコストをかけ、早急に改善が必要なほど数値が悪いBは放置されてしまっているという事が多々あります。
Aの改善を行う事は決して悪い事ではないのですが、先にBを改善した方が売上アップのスピード、伸び率は上がるのに・・・と悔やまれるケースが散見されるのです。
ネットショップの売上げを上げる為には、ショップの現状を正確に把握し、どの点を優先的に改善する事で、最短ルートで売上げをアップさせる事ができるのかを明確にする必要があります。
ネットショップ売上の方程式
アクセス数×転換率×客単価＝売上
ネットショプ売上げの方程式では、アクセス数、転換率（購入率）、客単価の３項目のかけ算によって売上が導き出されるようになっています。３項目のうち、１つでも極端に低い数値があると全体の売上を伸ばす事が難しくなってしまいますので、より数値の低い項目から優先的に改善を進める事をおすすめします。
次からは項目ごとの解説と、数値の改善の為に必要な施策をご紹介していきます。
アクセス数の改善策
ショップへ訪れたユーザーの数を示します。
ショップへのアクセス経由は様々な手段がある為、どれか一つだけに注力するよりも、複数の流入経路を確保する事が理想的です。
SEO対策
検索エンジンでキーワードを調べた際、検索結果画面に自分のページを上位表示させるための施策の事です。検索エンジンに評価してもらう為のページづくりが必要となってきます。
SEOで上位表示された際の利点はなんと言っても無料でたくさんの人を集める事ができる点です。当然、同じ枠を狙いに来る競合は多いですが、ユーザーにとって約に立つコンテンツは何かをしっかりと考え、提供する事でおのずと評価が高まっていきますので、根気強く取り組んでいきましょう。
リスティング広告
SEOでページを上位表示させるには、検索エンジンに良質なコンテンツと認められる必要があり、ページを公開してから上位表示されるまで、ある程度時間がかかるケースが多いですが、リスティング広告ではお金を払う事で、確実に、時間を掛けずに検索結果上部の目立つ位置に自分のサイトを掲載する事ができます。
リスティング広告は「クリック課金制」を採用しており、ユーザーに広告をクリックされる度に、費用が発生します。掲載順位の決定方法はオークション制となっているため、１クリックに掛けられる金額を高く指定している広告主の広告が上位表示されやすくなっています。
SNS集客
近年では、Facebookやインスタグラム等のSNSで、ショップのコンセプトや世界観に共感してくれるファンを集め、ネットショップへと集客する事もできるようになりました。
食品を扱うショップであれば、制作過程やこだわりをSNSで発信したり、ファッションアイテムのショップであれば、インスタグラムに商品をアップしブランドの特徴をアピールし気に入ってくれた人をお客さんにしていきます。
SNS集客の注意点としては、売り込みすぎない事です。SNSに集まる人は最初から買い物がしたくて集まっている訳ではありません。商品を売りたい気持ちが全面に出てしまうと敬遠されてしまうため、役に立つ情報を提供し、気に入った人は買ってね。というスタンスで十分だと思います。
転換率の改善策
訪問者に対する購入の割合です。
方程式の３項目の中で最も重要かつ、改善が難しい点でもあります。ショップによって数値に差はありますが、ネットショップの平均的な転換率は1〜2%と言われています。
もしもあなたのショップの転換率が1%を下回っている場合は、アクセス数、客単価よりも優先的に転換率の改善に乗り出しましょう。
ここからは転換率の低いショップに見られる傾向を挙げていきますので、自分のショップに当てはまる事はないかを確認してみて下さい。
商品の写真、情報が不足している
インターネット上では、商品を手に取って選ぶ事ができないため、商品の写真や商品説明文が重要となります。様々な角度から撮影した写真をきるだけ多く用意し、詳しい商品説明文を掲載して下さい。
送料が高すぎる
送料が高すぎるショップも当然ながら敬遠されてしまいます。多少は自腹を切ってでも競合と比較し、送料に大きな差がでないようにしておきたいですね。
扱っている商品に一貫性がない
何のお店なのかわからない、なんでも屋さんは中途半端で素人っぽい印象を与えてしまいます。圧倒的に商品数が多い等の強みがあれば良いですが、扱う商品のジャンルが多く、各ジャンル毎の商品は少ないというショップが多いです。広く浅い品揃えでは各ジャンルの専門店に勝つ事はできません。
需要のない商品を取り扱っている
自分の都合で売りたい商品とお客様が欲しいと思う商品は違います。自分の商品はどんな人に需要があるのかをしっかりと考えてみて下さい。
在庫切れの商品が多い
商品ページをいくつか見て在庫切れの商品ばかりだと、どんなに素晴らしい商品を扱っているショップでもお客様は離脱してしまいます。在庫はなるべく切らさないよう心がけましょう。
ショップの転換率が低い理由を判断する事は簡単ではないため、仮説を立て、成果を確認しながら地道な改善を進めていく必要があります。
客単価の改善策
客単価とは注文1件当たりに対しての平均売上額を表しています。
改善には、現状の平均客単価をしっかりと把握し、お客様に今よりもあと１点、商品を多く買ってもらう為にはどうすればいいのかを考える事が重要です。
一般的な改善施策は以下となります。
○円以上購入で送料無料
ショップの平均購入単価を少し超えるくらいの金額に設定する事で、あと１点の購入を促します。
現在の平均客単価が6,000円で、単価を7,000円に上げたいのであれば、7000円以上購入で送料を無料にします。
関連商品を進める
商品詳細ページやカートページで関連商品を表示させ、まとめ買いを促す方法です。例としては、革靴を購入したお客様に靴磨きの用具をオススメするイメージです。Amazonや楽天でも導入されている手法なので、ぜひ参考にしてみて下さい。
まとめ
ネットショプ売上げの方程式は今回説明したように３つの項目に分かれています。
ぜひあなたのショップの数値を当てはめてみて下さい。最も不足している点を優先的に改善して行く事で、効率的な売上げアップを目指しましょう。